为什么你会没有客户名单？先搞懂获利的三大支柱

在网络营销的世界，我们都知道客户名单很重要！不光是网络营销，做任何生意都是如此。

创业圈里面留传着这么一段：『古时候的商人会这么跟小孩说，如果哪一天家里的店铺失火了，里面的东西都将烧成灰烬，而你只有少许的时间能够从里面带出一样东西最重要的东西。请记得把店里面的客户名单簿拿出来，带着他跑出来。』可见得客户名单的重要性。因为…

客户名单就是你的小金库

只要名单还在，我们就能随时提供产品给他创造价值。

为什么你会没有客户名单？

回归正题，那客户名单是怎么来的呢？答案是：『买来的』是的，你完全没有听错！客户名单就是买来的而已，没有什么秘密，因为取得客户本来就是需要成本的。

最简单的理解就是，许多老板（包含你的竞争对手），都在Facebook、Google…等地方大肆采买图文广告跟关键字广告。或者花费许多人力成本做SEO（搜索引擎优化），好让消费者可以在搜索的第一时间找到他们的产品&服务。

是的！他们持续的花大把的钱在〝买客户〞。这时候大多数的人可能会说，那是他们有钱啊，我又没这么多钱去买广告。那真正的问题就在这里了…

为什么你会没有钱去买客户？

大多数一直在买广告的老板，并不是因为他们有钱所以才一直花钱买客户，是因为一直花钱买客户可以帮他们赚到更多的钱。简单的说就是他们的客户取得成本低于客户终身价值。这对于刚接触营销的人来讲有点抽象。

举个例子好了：

一个吸尘器的厂商，产品一台卖3000假设一台的成本（扣掉货物成本、物流成本…等）1800，也就是说他卖出去一台可以赚取1200。接着他去计算，他平均花400块在脸书上打广告，可以卖出去一台，这时候他是不是净赚800。（这是广泛性的解释方式，当然事实上会再考虑回购率…等，但现在就让我们专注在比较容易理解的方式）

这时候你是这位老板你会怎么样？一定会疯狂的买广告（买客户）对吗？当然是的！因为你知道这能帮助你赚取更多钱。

如何让你有更多的钱去买客户名单？

1》提高成交率

最简单的方法就是提高你的成交率，当成交率提高，你就更有骨气花钱去采买更多广告、买更多的客户。这时候名单对你来说就不是问题。

我认识两位在教投资的老师，这两位的投资方法都很不错（我有实证过几乎都能稳健获利，而且获利成都差不多）。他们在招收学生的方式如下：

Step1、做广告或者跟别人配合，让想要学习投资的人到他们的实体讲座

Step2、学生到现场后，他会实际教一些投资的心法和技巧

Step3、课程结束的尾端，会公布他投资课程的进阶方案

每次A讲师的场次常常爆满，他很敢花钱买广告，也很多人和他合作。而B讲师就黯淡很多了，几乎很少办试教的讲座。后来去听了几次我才知道…因为B讲师现场讲的方式真的满不诱人的，虽然他的课程也很扎实，但就是没有很吸引人，所以成交率很低（希望他没看到这篇文章…）；而A讲师就很会说话，所以现场的成单率很高，导致他能够花更多的钱去取得客户。

而换到网络上也是一样，不一样的销售页，成交的转换率也不会一样，不是吗？

2》提高顾客终身价值（提升你的后端）

做营销的时候我们通常会有『前端产品』跟『后端产品』，后端产品是当客户成为了你的顾客之后，你接着会销售给他的产品和服务。后端是前端的支撑点，当后端够强大的时候，前端甚至可以免费。

大概在2009年的时候吹起一阵家用咖啡机的顺风，当时很多厂商在卖自动咖啡机，让你放一台在家里自己泡咖啡来喝（话说当时我也曾经心动想买过…）。当很多厂商在角逐这个市场的时候必然变的很竞争。此时有一家默默无名的咖啡机业者推出『免费送价值五千元咖啡机』的活动！

这时候如果你是咖啡机业者你一定会想说：『他要赚什么？做慈善吗？』当然不是做慈善阿，况且就算是慈善单位也要有获利的，不然怎么坚持下去，是吧！

是这样子的，你买咖啡机势必就会需要咖啡豆。所以他是和你约定未来如果你两年内每个月都和他买咖啡豆，那这台机器就免费赠送给你，而咖啡豆本来也就是你未来会花的钱。

5000的咖啡机假设成本只要2500
两年每个月都跟他购买250元的咖啡豆，又假设咖费豆的成本只要100
所以150(月咖啡豆的净利) x 12月x 2年= 3600
3600(两年的收益) – 2500(咖啡机的成本) = 1100(净赚)

所以当这位老板每送出去一台咖啡机，就可以在两年内赚回1100。这中间还不含中间会销售给他更多咖啡豆、机器维修、其它附加产品的获利。

以上面这个实际案例来说，咖啡机是前端，后端是咖啡豆。在现实的商业社会中这种案例比比皆是，好比净水器也有人这么做（送滤水器，但后续赚滤心的钱）。

健身房用一个礼拜免费健身体验吸引你，后续卖你会员，接着再卖你教练课程、运动用品、保健食品、甚至是瑜珈课程。

这很正常，因为你开始运动后，你会想要学习正确运动的方式，也会想辅助器材避免自己受伤、也会希望透过饮食更快达成你要的体态。所以会进入一个销售循环。

企业获利的三大支柱

『客户数量』

『成交转换率』

『顾客终身价值』

你有越多名单就能赚到越多钱（量大），但就像一开始说的，客户是用买的，广告来的。而你要确保自己能够花钱去买客户，就是要有一定的成交率，而这个成交率能够让你打平你的广告支出。

接着，后端是前端的支撑点，如果你这个客户进来了你的销售循环后，除了第一个成交的产品外。你还有其他的产品&服务能够销售给他让他付出更多钱。那你甚至可以让前端免费，这时候成交率将会大幅提升。你的事业获利将会往上跳一个更高的层级。

拥有源源不绝的客户名单

最后，再回到本文一开始的标题：『为什么大多数的人会没有客户名单』

因为他并没有高成交率的前端产品，导致他无法花钱去买客户，因为每次花钱都是在亏钱。

此时，需要改善自己前端产品的成交率。

永远只有在卖那101个产品，当客户购买完之后就结束了，没有东西可以卖给他。导致他的客户终身价值很低，无法把前端产品的价格降低，所以成交率自然也受限。

此时，应该去设计自己的销售模型图，加入后端的产品跟服务，让每个客户的终身价值提高，最好是前端能够低价，甚至免费。让企业版图快速扩张（因为这时候会有一堆客户上门找你）。

还有最后一个，就是很多人到现在还是以为要靠免费流量的方式去吸引客户，不知道这是最花时间且成效最低的方式。

改用付费流量，并且搭配前面所说的1、2项，让事业快速起飞。