八成电商卖家常犯误区！跨境电商一定要避开的七大地雷

成功的跨境电商卖家都知道，有些地雷绝对不能踩

做跨境电商有哪些绝对不能踩的地雷？而你，是不是正在犯相同的错误呢？

随着跨国贸易的蓬勃发展，电商产业日趋成熟、兴盛，经营电商的门槛也逐渐降低。透过网络，人人都能够成为卖家出售商品，然而，想将电商生意做好，甚至外销国际，或许并不如你想像中轻松容易。

身为资深平台帐户经理，听过太多卖家碰过、询问过相似的问题，甚至大概有80% 以上的卖家曾误触以下电商雷区。

本文汇整了多数平台卖家都会问的常见问题，希望帮助正打算经营跨境电商的新手卖家避开误区、少绕点弯路；而已经在做跨境电商的卖家，则可以检视自己或企业内部是否有犯下同样的错误，有的话则需要及时止血。

想知道有哪七大地雷？继续往下阅读

地雷一：不营销、不广告，靠平台自然流量就想大卖

很多新手卖家会误以为平台的流量就等于销量！

进驻平台后，充分利用平台给予的资源就好，也不打算花什么预算在营销、广告投放上；或思考该如何提高品牌声量并采取行动，反正自己只要将商品上架到平台上、页面建置好，客人就会自动上门、就一定能够出单。

也就是说，这类「佛系卖家」只订出一个目标期望值，却不愿意付诸实行，一味仰赖平台流量和资源。而当发现销售成绩不如预期、没有达到设想的愿望目标，就把问题全部推拖到平台方，觉得都是该平台或是代营运商不够力。

虽然像是亚马逊、虾皮这类大型的电商平台，的确拥有惊人的网站浏览量，但如果品牌自身的销售页不够吸睛，又没有透过广告主动曝光，根本无法从成千上百个竞品中脱颖而出。

这个道理就像是在夜市摆摊，即便夜市本身能够吸引许多人潮，但若卖家只把东西陈列出来后就甩手不管，完全不招呼客人；或是客人上门却完全不多作介绍，在不清楚商品特色又无人引导的情况下，当然别指望会有顾客想多做停留。

而如果刚好竞争对手跟你天差地远，不仅销售页面文案写得好、图片够吸睛，再加上优质的口才和服务，无怪乎消费者都跑到竞争对手的页面购买了。

地雷二：薄利多销，没有利润做营销、投广告

如果品牌有工厂背景的话，通常都会认为「薄利多销」是一件十分正常的事。

由于过去代工时每个产品顶多赚个几十元，靠生产量取胜，现在直接面对终端消费者后也沿用原先的既有思考模式。以为只要尽可能压低利润、省去广告营销费用让利给消费者，换取销售量的提升，一样也可以赚到钱。

但是，却忽略了这是因为过往只需专注负责制造、大量出货给客户，无须思考销售途径、营销方式、或如何提高在消费者间的能见度。导致这些工厂转做自有品牌后，很容易忽视广告的重要性。

进入B2C 市场的「玩法」不应该再循薄利多销的老路，必须要找到消费者喜欢品牌的原因、要如何吸引消费者购买，以及价格设定等等。

这些看似琐碎的细节，却都是足以牵一发而动全身的关键！

如果一开始没有设定好营销、推广品牌的策略，真的很容易陷入「开了店却没人光顾」的窘境。

很多事情在工厂眼中，或许都能够「秤斤论两」，也就是产品采用了顶级规格，或品质有多高，对应的成本自然就会高，并且以为消费者一定都能理解。

但事实上，消费者注重的是商品的形象、设计、实用性等卖点，至于采用了什么规格或高级材料，如果不是有明显的体验差异性，其实他们根本不在乎，这也就是为什么一再强调「打造品牌」的重要性—当营销、品牌、故事包装得到位，商品的溢价空间，以及消费者愿意买单的价位，或许远比你想像的要多很多！

在TransBiz 的实际客户案例上，向创股份有限公司旗下的一个射击眼镜品牌HUNTERSKY 就充分实证了这一点。

HUNTERSKY 第一代产品采用顶级材料，导致生产成本相对高，即便在亚马逊热销仍难带来实际利润。于是第二代产品考量成本，调整了整体眼镜的结构设计，使用一体成型的镜片，以减少一些细小的零配件、材料费用等，但同时也优化了消费者戴眼镜时的舒适感。

即便材料稍微选用次高规格等级，节省了许多成本，但HUNTERSKY 维持与先前一代产品相同的售价，发现消费者依然十分愿意买单！甚至因为舒适感的提升而更加满意二代商品。由此可知，消费者或许并不像制造商们所想，那么在意一定要使用「最好的」材料，反而是品质稍好，但设计好看、使用体验良好的商品，更容易受到青睐。

更详细的案例介绍：

现在市面上已经很难找到非常独特的商品，也因此才会有如此多品牌、大厂都要砸大钱请网红试用、推荐商品，就是为了能在竞争激烈的市场中，多争取一些能被消费者看到的机会。

当你的产品利润薄到没有预留广告费、营销费，即便使用的规格材料再顶级，也很难从红海中凸显出来。所以下广告、网红营销等费用是必要的支出，千万别再省了！

地雷三：库存管理不当，不是进货太少，就是一次进货过多

一些跨境电商新手卖家，常会因为害怕产品销量不佳，初期在尚未验证商品卖得动前，不敢轻易将产品寄往海外仓储，或是一定要等到有订单了才出货。

这种做法延伸出的问题便是「运送时间过长」：消费者下订单后，需要等很久才拿得到商品。

偏偏现代人十分缺乏耐性，当一个商品寄送到达要等待一星期以上，或是根本无法确定什么时候才能拿到商品，多数消费者要不选择取消订单，改选择其他能快速到货的商家；要不就是等到商品送到后，给卖家一个运送速度慢的差评。

另一个极端状况则是卖家贪小便宜。一次进过量的货，却没有思考对应的营销策略、该如何吸引消费者购买、消化这些商品，导致进了一大堆货却没人买，甚至还要被收取长期仓租费的情况！

库存究竟该如何规划呢？

建议先回归到检视自己的产品品类和特性。

如果是轻薄短小、但单价又相对高的品项，相较之下需考量的因素并不多，首批的发货量可以先视自己手中的营销预算有多少再决定，如此也比较能避免库存都堆放在仓库内、销不掉的问题。

若商品并非轻薄短小单价高的品类，就需要仔细评估毛利有多少，否则很有可能一趟海运物流费，就直接高过你的利润。因此通常会建议先进小批库存到目标市场，放在仓储的库存量也不要贪多，采取少量、试水温的方式，等到大概能预测出销量可以起飞的时机，再进下一批货，对于整体库存周转才不会有太大压力。

地雷四：资源不平衡，花大钱做一个金玉其外的品牌，却连基本的产品品质都没顾到

打造、经营品牌固然重要，但前提是商品的品质也还不错，买卖交易的本质仍是以「产品带给消费者的体验好与坏」作为主要关键。

对于资源不那么充足的卖家而言，品牌能够做到还不错、不差的程度其实就可以了，不必非得追求将品牌经营到和一线大品牌一样的规模，但却连最基本的产品线、品质都没把关好，无异于本末倒置！

无独有偶，另一个极端状况，便是砸大钱进行产品和模具开发，并且不断调整研发制程，结果却没有资金营销和经营品牌。

以过往曾看过的案例为例：业主原先已经规划好上架一系列的产品，最后却没有经费可以走到上架阶段。

曾经有个类似的客户案例：原先我们已为该名客户估算出可以被市场接受、并保有利润的销售价格，但由于客户求好心切，花大钱选用昂贵材料、改良产品研发，最终的结果是：光是「生产成本」就已经逼近建议售价，因此该名客户只能放弃上架亚马逊销售。

原因其一是这项产品没有独特到让消费者愿意多花超过市价20% 的价格购买，其二则是客户的资金已在产品生产过程中耗尽，无力进行后续营销活动。

这些都是资源分配不当造成的结果。

多数卖家应该都知道，经营电商有一个公式：

营收= 产品力× 品牌力× 营销力× 广告放大力

也就是说，即便你的产品力超群，达到100 分，但品牌力、营销力、广告放大力等其他要素都是0 分的话，最后相乘出来的结果依然是0 分。

平均分配好这四项资源，反而更能扩大营收，千万别因为无止境地追求某项要素的完美，却疏忽了其他同样重要的事情！

地雷五：只经营一个单独平台

为什么要强调只经营一个平台的风险性呢？

就算一直以来恪守平台规则，但谁也无法保证会发生什么无法预料的情况，帐户总是有可能碰上一些意外因素，有被关闭或被盗用的风险。所以，无论是在平台运营上，或是客户经营方面，都切记千万别将鸡蛋全集中在同一个篮子！「分散风险」真的很重要！

此外，很多消费者其实对于同时经营多平台的品牌，往往信赖度更高。曾做过调查，发现百分之二、三十以上的消费者，更倾向于购买有经营多平台的品牌，因为这有助于品牌「无所不在」，在Google 搜索上更容易被发现，在消费者心中便形成颇具知名度的感受。

地雷六：上架到不合适的平台

每个平台都有自己的特色和擅长销售的项目，卖家在选择上架平台时，就应该厘清各平台的特色及优势，找到最适合自己产品的平台。

如果有很多消费者都会到某个平台，购买特定产品品类，那这个平台对于该品类，就具备很大的利用价值；相反地，如果没搞清楚每一个平台擅长的属性，花了很多时间上架、申请帐号、物流进仓，才发现自己的产品品类在该平台上搜索量非常小，等于白白浪费了前面铺陈的时间和金钱。

举例来说，

某厂商在北美市场中一向以电脑组装、电子零组件销售领域闻名，且面对的市场也很明确，就是年轻、多金、喜欢钻研科技的男性消费者。

所以若你的商品属于电脑零组件、通讯、电竞相关类型，像是显卡、CPU、机箱、手机、路由器、电视、3D 打印机、鼠标、键盘等等，或是主要面对的客群为30 – 40 岁、讲求科技类商品品质，而不太在乎客单价稍高的男性，就很适合把商品上架到平台。

地雷七：一个品牌只做一个商品，没有任何变体或升级、进阶版

再好的产品也需要定期推出二代、三代改良版、加购组合，或者只是不同颜色、不同尺寸一类的变体都好，就是不能只是不断重复销售单一商品。

如果你正投入的市场本来份额就不大，或者是客群虽然大，但会买某个特定品项的人却很少，你还只坚持做一种产品，没想过贩售其他可绑定的组合商品，或是每隔一段时间推出该商品的升级版本，那么当会购买这项产品的人都买得差不多了，你的营收就只会逐月、逐年萎缩。

以厨具为例，如果品牌主打的商品是电锅，可以思考有什么周边商品，跟电锅搭配、结合在一起，能让消费者更容易使用，或许就可以采配件加购的方式一并让消费者购入；或是根据不同的烹饪类型，推出汤锅、炒菜锅等不同形式的锅子，甚至做出兼具烧烤、烘焙等多功能锅具……，让同一样商品有不同的变化，就能开拓出更多销售模式和财源！

其他卖家的常见错误，你不必非得要经历

虽然人们常说「不经一事，不长一智」，但可能对电商卖家而言，还是希望跨境销售过程越顺遂越好，毕竟每犯一次错、每踩一次雷，都有可能赔上多年累积的血本！幸运的话，顶多损失几个月的营收；不幸的话，就是长期心血付之一炬。如果可以，能事先避开他人常犯误区，总是百利无害。

为此，一些具规模的电商平台都会配有帐户经理，协助进驻平台的卖家解决商品上架、金物流、价格设定、营销、活动提报等平台相关问题，让你在遇到销售难题时不怕孤立无援。

但其实还有更保险的方法，能够大幅降低你经营跨境电商误踩地雷的机率：就是找到一个合适、专业的代营运商，直接帮你做好前期上架平台所需的一切调查、营销及广告策略规划、选品建议……甚至包含品牌打造及建置，尽可能协助你避开所有前面提到的误区。